2018將是鋼貿(mào)商最難的一年 經(jīng)營(yíng)模式必須改變
對(duì)話主持人:中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、華南物資集團(tuán)有限公司董事總經(jīng)理李剛
對(duì)話嘉賓:中建股份集采管理中心總經(jīng)理馬國(guó)榮;中國(guó)交通建設(shè)股份有限公司物資采購(gòu)管理中心總經(jīng)理周連營(yíng);陜西鋼鐵集團(tuán)韓城公司總經(jīng)理李紅普;安陽鋼鐵集團(tuán)銷售總公司總經(jīng)理蘇鋒;凌源鋼鐵有限公司銷售公司總經(jīng)理周國(guó)峰;河北津西鋼鐵集團(tuán)特鋼有限公司副總經(jīng)理王柱;山東冠洲股份有限公司總經(jīng)理宋章峰;北京榮成本元商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)董向軍。
主持人李剛:今天我們討論的主題是鋼鐵產(chǎn)需模式與鋼鐵市場(chǎng)趨勢(shì)。今天到會(huì)的嘉賓陣容非常龐大,有來自鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的大腕,也有來自鋼鐵流通企業(yè)的大咖,還有鋼鐵終端用戶,希望大家在今天的話題中暢所欲言,盡情闡述你們的觀點(diǎn)。
主持人李剛:第一個(gè)環(huán)節(jié),首先,各位介紹一下自己的企業(yè)。
周連營(yíng):中國(guó)交建從2005年成立到現(xiàn)在,凈資產(chǎn)從167億到2015年2145億,是一個(gè)非常大的飛躍,在中國(guó)交建成長(zhǎng)中也得到了在座各位專家的指導(dǎo),也和在座的各位以及我們所在的企業(yè)共同成長(zhǎng),感謝在座鋼鐵企業(yè)、物貿(mào)企業(yè)對(duì)中國(guó)交建的支持。
馬國(guó)榮:中建全稱是中國(guó)建筑總公司,現(xiàn)在叫中國(guó)建筑股份有限公司,2007年整體上市。中國(guó)三百米以上建筑,90%都是中建干的。目前中建從施工領(lǐng)域,不僅有高度,也有跨度,長(zhǎng)江上的許多橋梁也是中國(guó)建筑做的,現(xiàn)在也涉及到港口、碼頭,以及隧道、鐵路、公路等。今年?duì)I業(yè)收入將突破1萬億,世界五百?gòu)?qiáng)中排24位。公司有一個(gè)規(guī)劃,到2025年,中國(guó)建筑營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到2萬億。初步統(tǒng)計(jì)了一下,我們今年總的用鋼量大概是2500萬噸,主要是螺紋鋼,如果按照這個(gè)折算的話,到2030年,大概5000萬噸的樣子。
蘇鋒:我是來自于執(zhí)行國(guó)家環(huán)保力度最早的、執(zhí)行力度最大的、上半年環(huán)保投資最大的鋼鐵企業(yè)——河南安陽鋼鐵公司?!?+26”環(huán)保限產(chǎn)的執(zhí)行,我們?nèi)ツ昃烷_始了,今年上半年限產(chǎn)35%左右,現(xiàn)在限產(chǎn)50%,我們嚴(yán)格執(zhí)行。我們公司產(chǎn)能是1000萬噸,產(chǎn)品三七開,30%長(zhǎng)材,70%的中厚板與卷板。
周國(guó)峰:凌鋼地處遼寧西部,是國(guó)有控股上市公司,主要產(chǎn)中寬帶鋼、建筑鋼材,還有優(yōu)特鋼、鋼管四大類產(chǎn)品。凌鋼這幾年一直打造綠色凌鋼、和諧凌鋼、品質(zhì)凌鋼,一直在努力。
王柱:河北津西集團(tuán)是香港上市公司,主要產(chǎn)品有型鋼、帶鋼、螺紋鋼。
宋章峰:冠洲股份主要是涂鍍板材深加工行業(yè),白色家電用鋼在民營(yíng)企業(yè)中做到中國(guó)第一。在建筑用鋼領(lǐng)域上,可以給客戶定制化服務(wù),像日照山鋼集團(tuán),整個(gè)企業(yè)用彩鋼方案是我們出的,去年我們還代表中國(guó)出口到美國(guó)塞班島,還有土耳其伊斯坦布爾機(jī)場(chǎng),質(zhì)保60年,我們代表中國(guó)出的彩鋼板。今年,成功獲得了澳大利亞鍍鋅板和鍍鋁鋅板零關(guān)稅。
董向軍:北京榮成本元公司主要以做鋼材批發(fā)和工程配送為主。
李紅普:大家都在說自己的企業(yè),我用三個(gè)詞形容一下我們的企業(yè)。第一,我們企業(yè)專一。我們是中國(guó)西部最大的精品建材生產(chǎn)基地,長(zhǎng)期專注于建筑鋼材的生產(chǎn),年產(chǎn)建筑鋼材一千多萬噸,從中國(guó)廣州、合肥、鄭州、太原、長(zhǎng)沙這一線以西地區(qū)都是我們的市場(chǎng)覆蓋范圍。長(zhǎng)期以來,我們跟中國(guó)中鐵、中國(guó)鐵建、中國(guó)建筑、軍事、航空、水利、水電等系統(tǒng)領(lǐng)域客戶有很廣泛的合作,一個(gè)專注,專一的一個(gè)企業(yè),60多年以來,專門生產(chǎn)建筑鋼材,在中國(guó)是不多見的,這是第一點(diǎn)。第二,優(yōu)質(zhì),我們是國(guó)家名優(yōu)產(chǎn)品。第三,文化。我們陜鋼是中國(guó)西部有文化底蘊(yùn)的企業(yè),首先,我們的總部位于具有悠久歷史文化的西安;其次,我們兩個(gè)生產(chǎn)基地,一個(gè)在三國(guó)故里油菜花飄香的漢中,另外一個(gè)在司馬遷的故里韓城,歡迎大家去有文化、有質(zhì)量、專一的陜鋼作客,我在陜西等大家,謝謝大家!
主持人李剛:近兩年來,伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新的常態(tài),中國(guó)鋼鐵也經(jīng)歷了陣痛的過程,2015年鋼鐵全行業(yè)虧損。從2016年起,在國(guó)家強(qiáng)力推進(jìn)供給側(cè)改革的拉動(dòng)下,特別是去地條鋼,鋼鐵行業(yè)逐漸從去年4月份走出低谷。
請(qǐng)各位嘉賓用比較短的時(shí)間探討兩個(gè)問題:第一,各位嘉賓對(duì)這一次鋼鐵市場(chǎng)行情有什么看法?今年市場(chǎng)發(fā)生這么大的變化,企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。
李紅普:作為建筑鋼材生產(chǎn)企業(yè),剛才聽了衛(wèi)東總的發(fā)言,他用非常簡(jiǎn)約的幾個(gè)詞對(duì)2017年鋼材市場(chǎng)概括,同時(shí)對(duì)2018年市場(chǎng)做了展望。剛才的幾個(gè)關(guān)鍵詞對(duì)我沖擊很大,事實(shí)上在他講的過程中,我就在反復(fù)思考,陜鋼在這種市場(chǎng)狀況下營(yíng)銷如何做?事實(shí)上剛才介紹我們企業(yè)的時(shí)候,我們用幾個(gè)關(guān)鍵詞說的,第一個(gè)關(guān)鍵詞是專一,明年市場(chǎng)波動(dòng)再大,不管怎樣波動(dòng),對(duì)于鋼廠來將,首先把這幾個(gè)產(chǎn)品做的更好,這樣才有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,才對(duì)得起幾十年跟我們一路走過來的客戶。第二,市場(chǎng)波動(dòng)的時(shí)候,正是我們跟客戶抱團(tuán)取暖的時(shí)候,這種狀況下,我們應(yīng)對(duì)措施應(yīng)該是以不變應(yīng)萬變,在這種狀況下,我們客戶抱團(tuán)取暖,共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)行情,而不是跟客戶形成博弈多關(guān)系。最后一點(diǎn),在這種過程中,跟所有客戶增強(qiáng)互信、增強(qiáng)互動(dòng),共同研究市場(chǎng),共同迎接和面對(duì)衛(wèi)東總剛才說的期貨、環(huán)保等重大的信息節(jié)點(diǎn)。
蘇鋒:第一,目前的價(jià)格是鋼材價(jià)值正常的回歸;第二,供需之間的矛盾、供需的不平衡;第三,螺紋鋼價(jià)格偏高。
周國(guó)峰:2017年是鋼廠利潤(rùn)暴增的一年,貿(mào)易商掙的不太多的一年。去年這個(gè)時(shí)候我評(píng)價(jià)2017年將是雞飛狗跳的一年,按理說今年一個(gè)大趨勢(shì)都應(yīng)該掙大錢,但是,貿(mào)易商確實(shí)沒賺到錢,有人說今年什么人掙錢呢?說傻子人掙錢,太聰明的人掙不了錢。昨天一個(gè)客戶跟我交流時(shí)候,他說“國(guó)峰,今年一年沒賺錢,你給我出出主意”,我說你今年太聰明了,如果想變傻還不容易,明年到底怎么做?走一步看一步,明年的時(shí)候可能得變換變換思路了,今年傻子掙錢,我認(rèn)為明年應(yīng)該聰明點(diǎn)的掙錢了。
王柱:從市場(chǎng)角度講,市場(chǎng)需求決定了價(jià)格行情,市場(chǎng)需求強(qiáng)價(jià)格一定強(qiáng),市場(chǎng)需求弱價(jià)格會(huì)弱。供需關(guān)系影響的是價(jià)格波動(dòng),有的說供需關(guān)系短暫的平衡被打破,只是短暫的影響價(jià)格上下波動(dòng)。最終體現(xiàn)的是什么呢?是鋼材庫存,庫存已經(jīng)到了歷史最低點(diǎn),那個(gè)時(shí)候集中爆發(fā)矛盾,造成市場(chǎng)價(jià)格大幅上漲,這個(gè)時(shí)候鋼廠賺錢也是應(yīng)該的,這是我對(duì)市場(chǎng)的看法。另外,對(duì)于合作來說,不管鋼廠怎么去做,你都要保證和你合作的客戶能賺到錢,這是最基本的要求。其次,你要帶領(lǐng)大家共同發(fā)展,如果鋼廠能夠本著為企業(yè)負(fù)責(zé)、為你的合作伙伴負(fù)責(zé)、為你所在行業(yè)負(fù)責(zé)的角度,應(yīng)該出于這兩個(gè)最基本的原則研究市場(chǎng),也就不會(huì)造成代理商說鋼廠賺一千塊錢還賠二十塊錢,就不會(huì)導(dǎo)致這種結(jié)果了。
董向軍:剛才周總打的比喻很形象,我們商貿(mào)商怎么說呢?應(yīng)該是鋼廠和工程的搬運(yùn)工,搬的好給點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),掙點(diǎn)錢,搬不好把腳砸了。今年一年,可以說是鋼廠的豐收年,掙的盆滿、鈸滿。鋼貿(mào)商掙點(diǎn)辛苦錢,做不好還得賠錢。今年有庫存的一直像坐過山車一樣,冰火兩重天。從2016年到今年2017年,反映慢的、銷售稍微慢一點(diǎn)的,可能能掙點(diǎn)錢。有時(shí)候明知價(jià)格有可能上漲,想壓一些庫存,有時(shí)候流通行業(yè)月底還得給鋼廠交下一步的錢,同時(shí)也是保證正??蛻袅魍ǎ瑤齑嬉采喜粊?。在座的鋼貿(mào)商多,很多人跟我體會(huì)差不多,很糾結(jié),很痛苦。但是,預(yù)祝鋼廠老大哥們多多發(fā)財(cái)。
宋章峰:先說一下應(yīng)對(duì),我們有關(guān)稅的優(yōu)勢(shì)。我們是定制化,一年國(guó)家給我們批很多專利,不是單純的彩色涂裝產(chǎn)品,我們彩色涂裝產(chǎn)品與建筑設(shè)計(jì)壽命同步。再一個(gè)不同點(diǎn),我們今年包括以前所有的產(chǎn)品銷售都是定向、定點(diǎn)的,95%都是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直供戶。今年感受到最痛苦的就是春節(jié)前后,別人不接出口訂單的時(shí)候,我們一個(gè)月接幾萬噸出口訂單,因?yàn)槲覀冇惺袌?chǎng),也有資源,也有自己庫存,但是,最痛苦的是鋼廠給了指導(dǎo)價(jià),每個(gè)月月初給指導(dǎo)價(jià),1號(hào)給的指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行了,10號(hào)追漲200,20號(hào)追漲200,但是,我們的產(chǎn)品賣出去了,利潤(rùn)榨凈了,大鋼廠掌握了我們的命運(yùn),我們慶幸的是我們走的不是流通產(chǎn)品,走的是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)。
周連營(yíng):對(duì)于今年鋼材價(jià)格的變化,中國(guó)交建的業(yè)務(wù)響應(yīng)方面有這樣幾個(gè)理解:第一,我們的業(yè)務(wù)一半是建筑施工企業(yè)的業(yè)務(wù)性質(zhì),有一半是屬于投資拉動(dòng)性質(zhì)的,中國(guó)交建有一大部分業(yè)務(wù)已經(jīng)從施工變成了投資,從業(yè)務(wù)不同性質(zhì)對(duì)于鋼材價(jià)格變化關(guān)注度是不一樣的。首先,我對(duì)鋼鐵企業(yè)遷移利潤(rùn)的取得,如果內(nèi)生性增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)增長(zhǎng),我表示敬意。同時(shí),也引來兩個(gè)業(yè)務(wù)性質(zhì)不同對(duì)于價(jià)格的憂慮。首先,作為施工企業(yè),是微利企業(yè),在我們施工成本結(jié)構(gòu)力,鋼材價(jià)格的變化已經(jīng)達(dá)到了嚴(yán)重的侵蝕我們自身營(yíng)利能力的地步。總的構(gòu)筑物里,鋼材成本的占比翻一番,可想而知,這是劇烈的價(jià)格變化當(dāng)中體會(huì)到的巨大的影響。第二,投資,作為一個(gè)成熟的投資商,在保持自己可持續(xù)投資能力的時(shí)候,對(duì)自己的投資節(jié)奏會(huì)有所調(diào)整,十年前,中國(guó)交建開展PPP項(xiàng)目,到現(xiàn)在積累了比較豐富的經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)階段鋼材的價(jià)格的漲幅,我認(rèn)為已經(jīng)威脅到投資主體對(duì)投資結(jié)構(gòu)的把握。當(dāng)然,在座的各位專家剛才充分的論證了價(jià)格回歸的合理性,對(duì)于我們最終用戶,對(duì)于價(jià)格不斷的攀升,還是要通過自己的努力去適應(yīng)。
馬國(guó)榮:我個(gè)人認(rèn)為,無論哪一個(gè)行業(yè),在價(jià)格上忽高忽低都是不正常的,而且是不能長(zhǎng)久的。首先要從成本管理來考慮事情,掙錢是天經(jīng)地義的,但是,如果要是影響到整個(gè)行業(yè)過分的波動(dòng)的話,這個(gè)行業(yè)一定會(huì)出問題。從我了解的情況看,2017年價(jià)格增長(zhǎng)是非常不正常的,首先一點(diǎn),鋼企并沒有明顯的技術(shù)的進(jìn)步的。第二,從供應(yīng)鏈角度的管理來說,沒有一個(gè)大的進(jìn)展。第三,從需求方面來說,中國(guó)建設(shè)需求不是增長(zhǎng)的,在某種程度上是惡性發(fā)展的。從這三方面來講,價(jià)格上漲和需求在某種程度上是背離的。但是,在某種程度上又存在著合理性,物極必反,在一定的階段就會(huì)有一些報(bào)復(fù)性增長(zhǎng),價(jià)格的大起大落對(duì)一個(gè)行業(yè)來說可能會(huì)是傷害。我建議我們還是要從成本管理及供應(yīng)鏈管理的角度出發(fā),圍繞咱們國(guó)家提出的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革出發(fā),使我們的行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,使鋼材的價(jià)格有序平穩(wěn)。
主持人李剛:我們進(jìn)行下一個(gè)話題。央企集采很多是低價(jià)中標(biāo),你們作為集采平臺(tái)老總,你們?cè)趺纯创龕盒愿?jìng)爭(zhēng)可能帶來的不可避免的后果?你們是怎么看待這個(gè)事情的?
馬國(guó)榮:我首先糾正一下,說央企集采低價(jià)中標(biāo),我們中建沒有低價(jià)中標(biāo)這個(gè)說法,中建是合理價(jià)中標(biāo),現(xiàn)在主要采取區(qū)域聯(lián)采的方式,給一個(gè)價(jià)格區(qū)間,S像最低的價(jià)格,全部都淘汰了,今年在華東地區(qū)招標(biāo)了650萬噸鋼材,不是最低價(jià)。在華北地區(qū),主要是北京地區(qū),招了120萬噸,也不是最低價(jià)中標(biāo)。我們反對(duì)最低價(jià)中標(biāo),最低價(jià)中標(biāo),對(duì)我們是個(gè)傷害,對(duì)我們供應(yīng)商也是個(gè)傷害,我們提倡的是什么呢?叫做互利共盈。
周連營(yíng):首先,我認(rèn)為鋼鐵行業(yè)價(jià)格增長(zhǎng)有一定的合理性,之前的低價(jià)堅(jiān)持下去,很多企業(yè)的再投入能力可能都受到威脅了,更不要說再有新的大的技術(shù)進(jìn)步的投入。我們也在努力的適應(yīng)漲幅,最終用戶很艱難。這是我們對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)。具體到我們中國(guó)交和我們的廠家也好、我們的供應(yīng)商也好,在對(duì)接上,我們充分的市場(chǎng)化,我相信,我們的企業(yè)也不排斥市場(chǎng)化,對(duì)接過程當(dāng)中,我們采取多種方式,有的是公開的招投標(biāo),有的我們是和戰(zhàn)略供應(yīng)商或者是廠家直接對(duì)接,中國(guó)交建以項(xiàng)目為中心,多級(jí)法人單位,從集團(tuán)來講是管理型的,要保證法人主體的經(jīng)營(yíng)決策權(quán),同時(shí)要考慮我們項(xiàng)目不斷變化的邊界條件,我們反對(duì)低價(jià)中標(biāo)。
主持人李剛:對(duì)于鋼鐵企業(yè)來講,現(xiàn)在環(huán)保力度越來越大,特別是“2+26”城市,采暖季限產(chǎn),限產(chǎn)以后,對(duì)現(xiàn)有的鋼材市場(chǎng)有多大影響?
蘇鋒:第一,鋼廠利潤(rùn)高不高?螺紋鋼利潤(rùn)高,其它鋼材不高,整體鋼鐵行業(yè)的利潤(rùn)并不高,這是第一點(diǎn)。第二,鋼鐵企業(yè)投資幾百億,我們今年做環(huán)保投三十多億,煉一噸鋼需要幾萬人的支持,每噸掙十塊、二十塊錢能解決問題嗎?我們還要技術(shù)更新,還要產(chǎn)品升級(jí)等等,這些都需要錢。因此,對(duì)于鋼廠來說并沒有暴利,現(xiàn)在環(huán)保投入更大。
第二,鋼貿(mào)商認(rèn)為自己不掙錢,我也認(rèn)為你們不掙錢,但是,今天在座的一部分人是掙錢的,需要從自身找原因。鋼廠在2016年、2015年、2014年的日子是很難過的,我們都是掰著手指頭算的,在管理上和降成本上做了很大改變,包括我們的營(yíng)銷發(fā)生了翻天覆地的變化,但這幾年鋼貿(mào)商變了嗎?沒變。鋼貿(mào)商一定要盡快轉(zhuǎn)變觀念,不能再簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地做搬磚式貿(mào)易。明年鋼廠依然是好日子,盈利水平會(huì)很高,但明年很可能是鋼貿(mào)商最低谷、最難熬的時(shí)間,就相當(dāng)于鋼廠的2015年、2016年那個(gè)時(shí)期,因?yàn)槊髂赇搩r(jià)更高,波動(dòng)更大,市場(chǎng)將非常難判斷。你們一定要會(huì)經(jīng)過這個(gè)陣痛,如果你們不改,你們營(yíng)利很難,你們掙小錢可以,掙小錢賠大錢甚至不掙錢。關(guān)于環(huán)保問題,加強(qiáng)環(huán)保是發(fā)展趨勢(shì),我們歡迎,我們口號(hào)是明年把安鋼建設(shè)成花園式工廠。
主持人李剛:周總,你談?wù)劜膳蕻a(chǎn)對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的影響。
周國(guó)峰:采暖限產(chǎn)對(duì)我們凌鋼沒什么影響,我們正處在京津冀圈外邊,沒受影響。我們環(huán)保意識(shí)做在前面了,今年環(huán)保確實(shí)受到影響,環(huán)保這么一限制之后,一個(gè)是把供給端和需求端同時(shí)下降了,但是,供給端下降的更明顯,大于需求端,所以,創(chuàng)造了這次的機(jī)會(huì)。9、10月,北方鋼廠提前計(jì)劃、安排分流,害怕第四季度市場(chǎng)不好,提前南下,華北地區(qū)鋼廠沒少下,東北的鋼廠南下的更多,往南分流的多,造成北方市場(chǎng)庫存極低,給這次漲價(jià)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。但是,這次能夠影響多少?隨著北方價(jià)格上升,必然回流一部分,風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該一點(diǎn)一點(diǎn)堆積起來,應(yīng)該有點(diǎn)小風(fēng)險(xiǎn),但是,也是個(gè)波動(dòng)過程,不會(huì)有太大的深層次的影響。
主持人李剛:王總,你們應(yīng)該在限產(chǎn)范圍內(nèi)吧?
王柱:我只傳遞幾個(gè)消息,比如限產(chǎn)50%,在唐山地區(qū)肯定是實(shí)打?qū)嵉模瑳]有一家能逃的過去,產(chǎn)能肯定下降50%。另外,生產(chǎn)成本,由于產(chǎn)量的下降,保守的說,如果按照限產(chǎn)50%算,噸鋼成本也得上兩三百塊錢,這是跑不了的。另外,現(xiàn)在看,整體建材市場(chǎng)的庫存已經(jīng)是歷史低位了,如果按照現(xiàn)在的限產(chǎn)規(guī)模限下去,到3月中旬,那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)需求不敢啟動(dòng),實(shí)際上產(chǎn)能供應(yīng)不上,再考慮到明年11月15號(hào)繼續(xù)按照現(xiàn)在這種政策驅(qū)走,如果仔細(xì)計(jì)算,鋼廠有效的生產(chǎn)時(shí)間也就是6個(gè)月,給大家提個(gè)醒,大家斟酌著看吧。
李紅普:這次環(huán)保對(duì)大家都有影響,但是,對(duì)陜鋼的影響不大。為什么對(duì)我們影響沒有那么大呢?我們更多的不關(guān)注這個(gè)季節(jié)里產(chǎn)量是多少。多少年前,我們楊董事長(zhǎng)就提一個(gè)觀點(diǎn),作為一個(gè)國(guó)有企業(yè),必須做一個(gè)負(fù)責(zé)任的國(guó)有企業(yè),我們?cè)跐h中建立陜鋼,我們講一江清水送北京,我們前一些年一直做一個(gè)鋼鐵美麗花活動(dòng),我們是陜西省旅游協(xié)會(huì)定點(diǎn)多鋼鐵旅游經(jīng)典,因?yàn)榍捌谖覀兂休d了一江清水送北京,前些年國(guó)家在環(huán)保方面對(duì)我們要求比較嚴(yán),這次是有影響,但是,影響不大,我們正再繼續(xù)加大環(huán)保投入,應(yīng)該說影響不大。
第二,關(guān)于鋼貿(mào)商和鋼廠之間的關(guān)系,我是這么理解的,不管明年市場(chǎng)風(fēng)云如何變幻,鋼貿(mào)商和鋼廠應(yīng)該一體應(yīng)對(duì),這樣比較好。跟我們合作的鋼貿(mào)商里,有幾十年跟我們一路走過來的,說明什么問題呢?不管市場(chǎng)風(fēng)云如何變幻,鋼廠和鋼貿(mào)商聯(lián)手共同應(yīng)對(duì),做好利潤(rùn)分割,這才是最關(guān)鍵的,我剛才聽了東部鋼貿(mào)商和鋼廠之間關(guān)系介紹,跟西部好象多少還有點(diǎn)不一樣。陜西作為具有厚重歷史文化的地方,能夠承載第一代開國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人,也培養(yǎng)了現(xiàn)在的黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人。歡迎在東部開發(fā)的央企、歡迎覺得東部競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的鋼貿(mào)商到陜西來,一個(gè)產(chǎn)品能夠覆蓋大半個(gè)中國(guó),而且?guī)资陮W⒆鲑|(zhì)量,60多年專注做一件事情的鋼廠,一定是大家值得信賴的鋼廠,讓我們共同應(yīng)對(duì)明年市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。
主持人李剛:既然我們的主題是鋼鐵產(chǎn)需對(duì)接,在十九大以后,我們?cè)谛滦蝿?shì)下,這幾年特別是去年、今年鋼鐵企業(yè)已經(jīng)從非常不景氣到現(xiàn)在比較掙錢,市場(chǎng)也發(fā)生很大變化,回顧這么多年來 我們鋼廠、鋼貿(mào)商和終端用戶都圍繞著一個(gè)東西,就是主導(dǎo)權(quán)、話語權(quán),說博弈也罷,合作也罷,在新形勢(shì)下能否形成新的共同體?能否攜手打造一個(gè)良好的、完整的產(chǎn)業(yè)鏈?我想對(duì)于終端用戶、對(duì)于鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、對(duì)于鋼貿(mào)商來說,我們用2分鐘時(shí)間探討一下這個(gè)話題。首先從周總開始!
周連營(yíng):我們現(xiàn)階段的互動(dòng)有些不平衡,現(xiàn)狀就是導(dǎo)致最終用戶比較被動(dòng),對(duì)于鋼鐵企業(yè),在充分市場(chǎng)化的情況下,還是要在提升自己內(nèi)生性增長(zhǎng)能力的同時(shí),控制好和我們最終用戶的互動(dòng),我認(rèn)為這種互動(dòng)是有益的,我剛才說的概念里包括供應(yīng)商。對(duì)于中國(guó)交建,中國(guó)交建在努力的實(shí)現(xiàn)自己國(guó)際化中交,中交在走出去國(guó)家戰(zhàn)略、踐行“一帶一路”倡議時(shí)候,我們走在前面,希望我們的鋼廠和我們的貿(mào)易商能夠多多支持中國(guó)交建努力的走出去,中國(guó)交建的走出去,在國(guó)家戰(zhàn)略里也包含著極具競(jìng)爭(zhēng)力鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品走出去,中國(guó)交建愿意和我們貿(mào)易商也好、鋼廠也好攜手。
馬國(guó)榮:隨著互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,我相信我們?cè)阡撹F業(yè)的物流方面一定會(huì)發(fā)生重大的變化,還是強(qiáng)調(diào)我們叫做成本管理和價(jià)值,實(shí)際上我非常贊同蔡會(huì)長(zhǎng)和李院長(zhǎng)他們談的,如果現(xiàn)在不研究,現(xiàn)在不擁抱互聯(lián)網(wǎng)的話,可能就會(huì)被新時(shí)代淘汰。
蘇鋒:我們必須建立新型關(guān)系,過去鋼貿(mào)商之間更多的是依靠資源,你們資源將越來越少,所以,你們必須轉(zhuǎn)變觀念。怎么樣轉(zhuǎn)變?第一,要用新的思維來考慮,要考慮到增值服務(wù),比如做螺紋鋼,可以做加工配送,將來一定是發(fā)展方向。高端板材、特鋼產(chǎn)品中,更多的是服務(wù),把你的服務(wù)價(jià)值融到里邊去,通過你的價(jià)值服務(wù)、通過提升產(chǎn)品的價(jià)值然后取得收益,這樣才能跟鋼廠建立更好的合作關(guān)系。另外一點(diǎn)掙錢,要判斷市場(chǎng),目前狀態(tài)下,今年、明年一定要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)判斷,不要過多的依賴鋼廠定價(jià)給你的追補(bǔ)資源或者季度定價(jià)的資源,這個(gè)資源盡量少拿,否則掙不到錢。
周國(guó)峰:剛才講上下游的關(guān)系,在營(yíng)銷上,這是渠道設(shè)計(jì)問題,不管做鋼廠也好,做貿(mào)易商也好,如果把渠道設(shè)計(jì)當(dāng)成營(yíng)銷戰(zhàn)略問題的話,一定會(huì)把上下游關(guān)系搞好。關(guān)鍵問題是渠道設(shè)計(jì),不管直供,還是電商,還是一級(jí)貿(mào)易商、二級(jí)貿(mào)易商,根據(jù)自己產(chǎn)品特點(diǎn),把渠道設(shè)計(jì)好之后,別讓各個(gè)渠道之間打架,你能把整個(gè)鏈條設(shè)計(jì)好,把關(guān)系協(xié)調(diào)好,把這個(gè)事當(dāng)成大事來對(duì)待,一定能做的更好。
王柱:鋼廠跟客戶之間的關(guān)系,和諧社會(huì)、和諧發(fā)展,如果做產(chǎn)品制造,肯定是鋼廠更加專業(yè),如果你是搞物流配送,肯定是代理商、物流公司更加專業(yè),如果搞建筑,肯定是終端建筑行業(yè)更加專業(yè)。對(duì)于我們來說,只要做好一個(gè)接口,我把你更專業(yè)的東西和大家共同結(jié)合在一起,我也變的更加專業(yè)。前面說到只要解決跟我合作的客戶、合作伙伴能夠賺到錢、能夠共同發(fā)展這樣一個(gè)基本問題,這一切都不是問題,依舊能達(dá)到和諧、合作的目的。
宋章峰:像我們這種企業(yè),也是生產(chǎn)加工型企業(yè),但是,剛才說到限產(chǎn)的問題,從2016年開始定點(diǎn)改造,像能源這塊,降低了30%,剛才各位老總說的干自己專業(yè)的事,像我們這種企業(yè),我們和寶鋼、首鋼、安鋼、河北鋼鐵都是戰(zhàn)略合作,我們用的涂料都是全世界前十名的涂料,包括給我們托管的企業(yè),像亞峰等專業(yè)的保護(hù)器械,都是由專業(yè)公司托管,干自己專業(yè)的事,做好增值服務(wù)。
董向軍:我從貿(mào)易商角度說兩句,這么多年存活下來的貿(mào)易商,包括生存下來的鋼廠,可以說是在鋼材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)都是好的。從我們自己企業(yè)角度談?wù)勛约旱母邢耄@么多年之所以能生存下來,第一,不僅和跟我們合作的鋼廠有非常良好的基礎(chǔ);第二,我們幫助建筑企業(yè)、施工企業(yè)鎖定工程套保服務(wù),我們會(huì)在市場(chǎng)漲價(jià)或者落價(jià)的時(shí)候用期貨手段幫他鎖定成本,我們和很多施工企業(yè)都長(zhǎng)期保持合作關(guān)系。剛才,安鋼老總說的非常對(duì),只有轉(zhuǎn)變思想,你才能在市場(chǎng)當(dāng)中生存,轉(zhuǎn)變思想靠什么?靠服務(wù),靠為你的服務(wù)對(duì)象著想,為他節(jié)約成本。
李紅普:我簡(jiǎn)單說一下,說的好不如做的好,我們多年來一直堅(jiān)守一個(gè)原則,第一,一流的產(chǎn)品質(zhì)量;第二,合理的價(jià)格定位;第三,隨要隨送到的服務(wù)。禹龍抗震鋼材,成就我們美好的未來。
主持人李剛:由于時(shí)間關(guān)系,最后一個(gè)小問題,我想請(qǐng)問四家鋼鐵企業(yè)老總們,我們往往展望一下未來,今年的市場(chǎng)、今年的價(jià)格、今年的行情基本上已經(jīng)成定數(shù)了,明年其實(shí)有很多不確定因素。你們作為鋼鐵企業(yè)的老總,你們給我們指教指教怎么操作這個(gè)市場(chǎng)。
蘇鋒:今年12月份有個(gè)經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議非常重要。明年3月15號(hào)也就是3月份是分水嶺,3月份以后,停產(chǎn)、限產(chǎn)的恢復(fù)了,一定是產(chǎn)能過剩。第二,也有一個(gè)利好,一定會(huì)在環(huán)保上下力氣,你們主要關(guān)注環(huán)保的力度有多大,環(huán)保力度有多大決定鋼材價(jià)格能走多高,明年總體上鋼材的價(jià)格是振蕩上行。
周國(guó)峰:怎么看價(jià)格真正到一個(gè)拐點(diǎn),你看鋼廠的庫存,千萬不要看社會(huì)庫存,社會(huì)庫存已經(jīng)代表不了供需矛盾,你看鋼廠的庫存,怎么看?鋼廠的庫存如果疊加不上去,這段時(shí)間你不怕期貨折騰,沒啥問題。鋼廠下游,不管冷軋、熱軋,還是建筑,他們都虧損的時(shí)候,可能大的拐點(diǎn)真來了。
王柱:從大的方向上來說,剛才各位專家都分析了,應(yīng)該整體向好,應(yīng)該是向上的通道,如果在這個(gè)通道里供需矛盾發(fā)生變化,只能造成這個(gè)大通道里多市場(chǎng)波動(dòng)。如果價(jià)格高的時(shí)候可以適當(dāng)出貨,如果價(jià)格低的時(shí)候,應(yīng)該說可以大膽的出手采購(gòu)一些貨,不要覺得鋼廠賺很多錢價(jià)格這么高了后面會(huì)不會(huì)降下來?只要客戶手里普遍都沒貨,價(jià)格基本不會(huì)降下來了。
李紅普:對(duì)于鋼材上漲和下跌,幾位老總都說了,我只分享一個(gè)我們操作手法,當(dāng)客戶看不清下一步市場(chǎng)是漲是跌的時(shí)候,我們?cè)趺醋?我們會(huì)召集我們區(qū)域里所有核心客戶開會(huì),這種狀況下,你告訴我你的資金成本、你的人工費(fèi)用和合理的利潤(rùn)是多少,然后你只需要跟我一體化運(yùn)作,然后完成基本銷量,按照指導(dǎo)銷價(jià),完成銷量就可以了,我是鋼廠,我絕對(duì)不做強(qiáng)勢(shì)的鋼廠,我會(huì)保你有一個(gè)合理的收益和利潤(rùn),這也是我們這么多年能跟客戶一路走下來60多年然后在中國(guó)西部屹立不倒的最基本的法寶。
主持人李剛:今天非常感謝幾位嘉賓。今天就鋼鐵市場(chǎng)的行情分析、實(shí)體經(jīng)濟(jì)如何去杠桿、我們?cè)趺春献鬟@些熱點(diǎn)話題進(jìn)行了深入的探討,我們對(duì)進(jìn)入新時(shí)代鋼鐵工業(yè)新的發(fā)展方向、新的合作模式都有了新的認(rèn)識(shí)。謝謝諸位!
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